Un fabricante industrial B2B que llevaba ocho meses invirtiendo en más prospección. Las ventas no subían, y nadie sabía con precisión por qué.
Ficha del escenario
La dirección atribuía el estancamiento a un volumen insuficiente de prospección — así que contrató más leads y compró más bases de datos durante ocho meses.
El volumen de nuevas oportunidades había aumentado un 30% en ocho meses, pero la facturación no. El punto de pérdida estaba después de la cualificación — entre discovery y propuesta.
Cada comercial conocía bien sus propias cuentas, pero ninguno podía ver el patrón agregado del equipo. El patrón únicamente apareció al cruzar oportunidades, etapas, tiempos, notas y motivos de pérdida de los cinco. Por eso la dirección no podía descubrirlo preguntando: estaba repartido entre los datos de todo el equipo.
28 oportunidades (de 74) superaron 21 días en discovery
17 de ellas, sin decisor económico verificable en CRM
17 oportunidades × 18.000 € de ticket medio
= 306.000 € de valor bruto asociado al patrón
La cifra representa exposición comercial — el valor afectado por el patrón —, no ingresos garantizados ni necesariamente recuperables. Aun así, la empresa llevaba ocho meses invirtiendo en más leads para tapar un agujero que estaba dos etapas más adelante.
| Patrón | Abiertas | Perdidas | Ganadas | Total |
|---|---|---|---|---|
| +21 días en discovery | 12 | 13 | 3 | 28 |
| Sin decisor verificable | 8 | 8 | 1 | 17 |
| Ambas condiciones | 7 | 7 | 1 | 15 |
El punto ciego no era lo único. Esta es la foto por motor.
Cada motor se puntúa con criterios observables de proceso, evidencia documental y consistencia de datos (42 en total). La puntuación prioriza decisiones dentro de la empresa; no es un benchmark estadístico del mercado. Los criterios sin información suficiente se marcan con confianza baja y no cuentan como fallo. Una puntuación baja en “Preparación para automatización e IA” no significa que la empresa deba automatizar más — sino que aún no están las condiciones de proceso, datos y gobernanza para hacerlo con fiabilidad.
28 de 74 oportunidades superan 21 días en discovery; 17 sin decisor verificable.
La más cara: sin ruta validada al decisor, la probabilidad de cierre cae y el ciclo se alarga.
9 de 22 propuestas activas llevan +30 días sin un contacto registrado.
Se enfrían solas hasta el “sin decisión”.
El 41% de los deals abiertos no tiene próximo paso ni fecha.
Por eso el forecast no es fiable.
No un informe para archivar: una secuencia de decisiones. El diagnóstico entrega este plan priorizado; la ejecución (configuración de CRM, automatizaciones, acompañamiento) es una fase aparte, no incluida en el diagnóstico.
El de este escenario solo apareció al cruzar los datos de todo el equipo — no los de una persona. En un diagnóstico real, casi siempre hay un patrón así: repartido, no evidente, y costando dinero desde hace meses. Eso es lo que el diagnóstico pone sobre la mesa.